Es una metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, compuesta por 7 elementos que se integran y proporcionan un escenario
factible para satisfacer y crear una ganancia mutua teniendo como
resultado el win-win es decir una ganar-ganar.
Intereses y
posiciones
Aquí se plantean las necesidades de cada una de las partes donde expresan sus intereses. Para obtener un avance significativo en los
intereses de cada parte negociadora, se deben identificar las situaciones donde
se puedan lograr la satisfacción de cada parte involucrada para así obtener la
resolución del problema y así tener una mejor negociación.
Alternativas al no acuerdo
Se refiere a alternativas
presentadas a los negociadores si es que no llegan a un acuerdo. Aquí pueden
plantearse los límites en la negociación en los resultados que pueden esperarse
o no. Esto quiere decir que si los beneficios percibidos en las alternativas superan
a lo que se espera de manera razonable durante el curso de la negociación, se
plantea un límite en cuanto al mínimo
que se espera ganar con la negociación. Esta herramienta debe ser planteada de
manera objetiva valorando la viabilidad y factibilidad, para que las alternativas
sean ejecutadas con los recursos que se disponen si se presenta un no acuerdo
durante el desarrollo de la negociación.
Los autores del método idearon la
“Mejor Alternativa A un Acuerdo
Negociado” (MAAN). Este término desea que se concrete una alternativa que
contenga viabilidad y factibilidad que demuestre tener el más alto valor para
el negociador.
Opciones
Aquí se presentan a las opciones
como las posibilidades que cada parte involucrada tiene para llegar a un mutuo acuerdo sobre la negociación.
Este método es de suma importancia para el proceso de negociación pues se logra
evidenciar que mediante el desarrollo de las opciones que cada negociante pone
sobre la mesa, y al ser objetivas y justas se puede lograr un mejor resultado al
esperado desde un inicio.
Legitimidad
Método para la resolución de
conflictos, las partes involucradas deben negociar con criterios objetivos para
así evitar el querer estar enfocados sólo en su posición y no querer considerar
otra alternativa. Dando como resultado que ambas partes encuentren un criterio
en común permitiendo llegar a un acuerdo y que así lleven la negociación de
manera justa.
Relación
Es un método útil para manejar la negociación basada en la
confianza, para así evitar poner en duda
el cumplimiento acordado desde el inicio de la misma. Puede servir también como herramienta para el diagnóstico,
manejo y posibles soluciones de malos entendidos mediante la persuasión que se
pueda lograr por la relación que se tenga entre las los negociadores.
Comunicación
Para que haya un buen proceso de
negociación se necesita de forma vital este método pues es el medio para la
existencia de acuerdos y que ambas partes estén satisfechas, ya que mediante
una comunicación óptima y clara ya sea verbal o no verbal se puedan cumplir las metas en la negociación
y resolver de manera buena y asertiva los conflictos que puedan presentarse.
Durante el proceso de comunicación ambas partes deben estar atentas a lo que el
otro comunica para obtener un buen entendimiento.
Compromiso
Método importante para lograr y
estar seguro que los acuerdo, objetivos y metas que se estipularon sean
cumplido por los negociadores dentro de los plazos que acordaron, o en el transcurso
de la negociación si es que se planteó de esa manera. Este método estima los
ofrecimientos, acuerdos, demandas y promesas que cada parte negociante presentó
de manera verbal o escrita al inicio o a lo largo de la negociación. Y para
considerar exitosa una negociación los compromisos deberán ser duraderos, claros
y planeados correctamente.
Referencias bibliográficas:
Marc y Picard (1992) Fisher y Ertel (2004) EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN. FUNDAMENTOS FILOSÓFICOS Y ONTOLÓGICOS
https://www.researchgate.net/profile/Omar_El_Kadi/publication/298761940_MEDIOS_SOCIALES_DIGITALES_COMO_ELEMENTOS_TECNOLOGICOS_INNOVADORES_DE_LAS_ORGANIZACIONES/links/56eac44208ae2a58dc499169.pdf#page=55
Fisher, Ury & Patton (1993) Fisher
& Shapiro, Building Agreements (2005) Patton (2005) Esquema de los 7
elementos de la negociación de Harvard
http://repositorio.usfq.edu.ec/bitstream/23000/4261/1/114189.pdf
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